<strike id="cco2c"></strike>
<tfoot id="cco2c"></tfoot>
  • <sup id="cco2c"></sup>
    <ul id="cco2c"><dfn id="cco2c"></dfn></ul>

    商業地產招商與談判要點2.0

    商業地產與法務 商業地產與法務
    2021-07-23 18:00 3085 0 0
    當今的商業地產招商與以往的商業地產招商本質已經出現了根本性的逆轉,其原因主要是輕工業產能的對比性轉變、物流的快捷性提升和信息化的普及,這是基礎的社會趨勢前提。

    作者:盧鵬

    來源:商業地產與法務(ID:SYDCFL)

    我國商業地產趕上了國家開放的大勢,所以在這十多年來一直是蓬勃發展的態勢,早在2005年~2016年左右,各個品牌方為了拓展銷售,多數是以賣方的姿態來與購物中心、百貨、商業街或房產業主進行溝通,所以在百貨中負責采購的人員被稱為“買手”。但是隨著商業地產項目的不斷增多,市場形勢開始翻轉,眾多的賣方有了更多可選擇的項目。開始比較誰家的租金便宜、誰家的優惠更大、誰家的裝補更多,進而轉變將以往出租方合同中的苛刻條件進行反制給出租方。

    所以當今的商業地產招商與以往的商業地產招商本質已經出現了根本性的逆轉,其原因主要是輕工業產能的對比性轉變、物流的快捷性提升和信息化的普及,這是基礎的社會趨勢前提。為了應對這一趨勢,我在此與大家進行一些交流,就商業低產能中的招商工作要點進行簡要闡述,供各位參考。
    一、商業地產的招商是系統工程
    商業地產的招商工作是一個系統工程,需要進行整體的策劃和統籌管理。商業地產的復雜性就在于其精密性,如果想要商業項目在開業后的成功經營運作和可持續性穩定發展,就必須在前期在各個節點上統籌。
    基于這一點,招商工作必須是緊密圍繞以項目自身定位這個概念之上的,以精密組合的方式將各個品牌捏合在一起形成良好市場形象,而非以商鋪滿租為原則。至于商業地產有多精密呢?反正是比住宅復雜的多。

    (一)招商的前提條件
    1、市場定位
    項目的市場定位需要進行充分的市場調研,掌握市場的現狀、發展趨勢、發展規律,找準消費目標客群和競品,即——如何在有限的物理空間中將消費者從對手那里爭取到自身項目消費。

    2、品牌定位
    品牌定位是根據商業項目整體業態定位進行確定后實施,比如項目周邊三公里內有十座購物中心均有電影院。那么自身的商業項目就不要再試圖招徠電影院了。

    (二)招商方案的制定
    1、方案制定人員應當對國內商業行業發展趨勢分析,明確行業發展趨勢,品牌生存期、市場口碑、占有度等等方面。
    2、要了解自身項目在當地行業發展的,并充分了解項目本身在當地的發展前景。
    3、對項目自身各品類布局規劃有全面認識,能夠對項目未來對各品類占比、面積占比、品牌占比有清晰的認知。
    4、了解品牌意向落位,必須要有一定的品牌商戶儲備數量。每個鋪位的商戶儲備比例至少為1:3,即——一個鋪位只要有三家商戶可以選擇。對于什么位置留給大品牌客戶,各品牌意向落位等均要有清晰規劃。
    5、能夠制定招商策略,在不同時間、不同階段內制定不同的招商策略。
    6、制定定金、保證金的收取標準:根據不同的品類,制定不同的標準。
    7、風險控制及解決辦法。預測可能出現的一切招商、運營風險,并提出切實可行的解決方案。在宣傳期、談判期、簽約期、履行期、開業期、運營期之中都有一條緊密貫徹的風險控制標準。
    8、項目整體排期表,即什么時間完成什么工作。
    (三)項目的價格制定
    1、商業項目的基本價格制定應考慮多種因素,比如開發成本、利潤空間、競爭對手價格、承租人的盈收能力以及未來長期租金遞增幅度等。
    2、該價格的制定應考慮商鋪所處項目中的位置,如地下層還是地上層?一層還是五層?是否臨主通道?是否有展示位等等。
    3、該基本價格的制定應考慮商戶品類對接,比如三餐營層要出了一層珠寶鋪位的價格,這就是荒唐了。
    (四)招商基本原則
    1、進入商業項目的品牌均應符合項目自身定位。
    2、所有品牌對外銷售的產品或服務均應是合法且不違背公序良俗的。
    3、品牌方均具備國家法定機關所頒發的合法證照。
    4、實際經營人均需要辦理當地的營業執照及承擔自身稅費。
    5、項目不得轉租。
    以上我的說是基本原則,而非所有條件。
    二、商業地產招商工作的實施
    (一)招商技巧
    1、要認真傾聽承租人的訴求,先不下結論,采取一問二聽三溝通的方式。
    2、首先與承租人交朋友,找出共同興趣。
    3、可以先不談或模糊談條件,先講對于商業項目的整體愿景,對項目的發展潛力進行描述,并分析目標承租人以現有品牌或競品的未來經營收益和增值收益,最后再談具體招商條件。
    4、商業地產招商所面對的,多數都是各行業的精英,切勿狂妄和目中無人。
    5、要基本了解對方商業模式的特性,只有站在對方角度去思考并分析利弊,這才能真正促使交易成功。
    (二)招商流程
    1、與意向承租人訪談后進行初步介紹,并與意向承租人保持良好的溝通。
    2、在項目開盤前就應與重點承租人訪談溝通,盡可能盡快與主力承租人簽訂意向書,以利用主力承租人的影響帶動招商勢頭。
    3、重點承租人的鋪位落位需要盡快確認。比如電影院等業態,由于其有著比較特殊的建筑要求,所以應盡可能早期就進行溝通,以避免因無法落位而導致的建設周期損耗和戰機損失。
    4、適時宣傳招商進度與節點,向次主力承租人和其他承租人傳達項目的進展信息,以增加其的簽約意愿和入住信心。
    三、商業地產中的招商談判要點
    這個話題其實比較敏感和主觀,我個人談過近三千家商戶,但仍對此認識不足,只能寫出部分觀點和方式供各位參考,并不能保障效果。具體情況具體分析,還請各位讀者甄別是否適用。
    (一)前期準備
    1、在于承租人進行談判前,一定要了解承租人所代表的品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等情況,這是基礎工作。這就求對承租人進行能力細分,以便于區別對待和考量。
    (1)人流貢獻型承租人。一般零售主力店、次主力店如百貨、大賣場,娛樂業態如影院、電玩、冰場等承租人通常承受租金能力相對最低,但承租面積通常較大,所以這種承租人應當重點關注。
    (2)租金貢獻型承租人。部分零售品牌店、專賣店、中西快餐、花車承租人的承租能力相對較高,所以也應當給予重點關注,以求產生最大收益。  
    (3)提升形象型承租人。各業態業種中的旗艦品牌、知名快消品牌、優質餐飲品牌,其承租租金能力相對一般,但合同往往強勢復雜,需要認真對待盡快簽約。
    (4)功能配套型承租人。多以服務類機構為主,尤其是以滿足購物中心中的附加值服務消費,除了個別租賃面積小或銀行、展示等機構外,一般承租的租金承擔能力較低。
    (5)填空補漏型承租人。這種多以消化商業項目中各個樓層或面積為主,通常能夠承擔的租金較低,承擔風險的能力也較低。
    2、分析承租人談判者的個人情況,比如是否來項目考察過,是否要重點介紹項目,是否要考慮推薦的位置、面積、相鄰商戶等。
    3、甲乙雙方工程條件磨合是否可以應允。
    (二)談判節奏
    1、談判較量
    人與人、事與事通過語言、文字、商業氣候、市場變化萬象的環境等因素,在各類項目中產生博弈。
    所以一定要正確理解這個談判行為的本質,前提必須是這個項目存在著真實的價值并有著信心,而非虛假欺騙承租人。
    2、數據引導
    (1)要給承租人危機感、迫使跟隨招商人員的節奏。這種節奏是對于優質鋪位的稀缺性的價值認知,告訴承租人錯過就是損失。
    (2)商鋪項目的租金價格不是成交與否的決定因素,而更應當展示未來銷售收入的確定性和增長性。
    (3)不要對承租人承諾任何條件,一切以簽訂合同并支付價款為決定性條件。
    3、爭取主動
    招商談判時最好爭取與3~4家承租人同時進行洽談,以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標,在同期洽談的過程中,將其他在談承租人的談判進度及談判情況不時進行通報,激發其競爭意識,增加承租人之間的緊迫感,加快談判的進度,以實現最好的出租條件和品牌最好的品牌進駐為目標。
    4、適時暫停
    當在談判進行中發生談判出現障礙或無法妥善解決的情況時,招商人員應適時提出暫時休會,這樣能使雙方談判人員有時間重新思考和調整對策。
    5、氛圍掌控
    招商談判時,一定要以“前緊后松”的模式進行談判。這樣的好處是會令承租人在談判時先期精力非常集中,而實踐中往往在前期談判中的兩三個問題往往并非是爭議的焦點,雙方情緒也并不緊張。所以在前期時對一些并非核心的問題進行糾纏,往往會令談判對手比較困擾。但在幾個問題過去只逐步放松,就能令對方有著“終于快結束了”,“可以早點回去了”,“差不多就得了”等情緒,反而不會過于糾纏。
    (三)合同風控
    其實商業地產之中所有的談判均會在最終落在合同中。所以一定要對于合同有一個整體性的建設框架,不但能夠快速細致的服務于商業項目,更重要的是要求能夠落地。
    所以商業地產之中的合同編纂者一定是要懂業務的法律人員,而非并不了解商業地產及各個業態法律人士,這是由于商業地產自身的精密度和復雜性所決定的特殊要求。但遺憾的是,目前國內專職并由豐富經驗的商業地產法律人員不會超過300人,市場上大量的商業地產合同存在著照貓畫虎生搬硬套的情形,其中有著很多隱患,更造成了商業談判時的信息不對等和承租人敵意情緒。
    最后,常規商業的毛利率大概16%左右,最終凈利在7—8%,所以任何項目不能單純為了追求自身租金而放任招商品控的管理。一旦項目對于租金設定太高,超出市場規律,要么招商失敗,要么招徠的一定是質次價高的業態,無法持久對項目產生正收益。一座項目要想活的長久,就必須學會站在商戶的角度來留商、養商。

    注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

    題圖來自 Pexels,基于 CC0 協議

    本文由“商業地產與法務”投稿資產界,并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

    原標題: 商業地產招商與談判要點2.0

    商業地產與法務

    52篇

    文章

    10萬+

    總閱讀量

    特殊資產行業交流群
    推薦專欄
    更多>>
    • 資產界研究中心
      資產界研究中心

      更多干貨,請關注資產界研究中心

    • 資產界
    • 蔣陽兵
      蔣陽兵

      蔣陽兵,資產界專欄作者,北京市盈科(深圳)律師事務所高級合伙人,盈科粵港澳大灣區企業破產與重組專業委員會副主任。中山大學法律碩士,具有獨立董事資格,深圳市法學會破產法研究會理事,深圳市破產管理人協會個人破產委員會秘書長,深圳律師協會破產清算專業委員會委員,深圳律協遺產管理人入庫律師,深圳市前海國際商事調解中心調解員,中山市國資委外部董事專家庫成員。長期專注于商事法律風險防范、商事爭議解決、企業破產與重組法律服務。聯系電話:18566691717

    • 劉韜
      劉韜

      劉韜律師,現為河南乾元昭義律師事務所律師。華北水利水電大學法學學士,中國政法大學在職研究生,美國注冊管理會計師(CMA)、基金從業資格、上市公司獨立董事資格。對法律具有較深領悟與把握。專業領域:公司法、合同法、物權法、擔保法、證券投資基金法、不良資產處置、私募基金管理人設立及登記備案法律業務、不良資產掛牌交易等。 劉韜律師自2010年至今,先后為河南新民生集團、中國工商銀行河南省分行、平頂山銀行鄭州分行、河南投資集團有限公司、鄭州高新產業投資基金有限公司、光大鄭州國投新產業投資基金合伙企業(有限合伙)、光大徳尚投資管理(深圳)有限公司、河南中智國裕基金管理有限公司、 蘭考縣城市建設投資發展有限公司、鄭東新區富生小額貸款公司等企事業單位提供法律服務,為鄭州科慧科技、河南杰科新材料、河南雄峰科技新三板掛牌、定向發行股票、股權并購等提供法律服務。 為鄭州信大智慧產業創新創業發展基金、鄭州市科技發展投資基金、鄭州澤賦北斗產業發展投資基金、河南農投華晶先進制造產業投資基金、河南高創正禾高新科技成果轉化投資基金、河南省國控互聯網產業創業投資基金設立提供法律服務。辦理過擔保公司、小額貸款公司、村鎮銀行、私募股權投資基金的設立、法律文書、交易結構設計,不良資產處置及訴訟等業務。 近兩年主要從事私募基金管理人及私募基金業務、不良資產處置及訴訟,公司股份制改造、新三板掛牌及股票發行、股權并購項目法律盡職調查、法律評估及法律路徑策劃工作。 專業領域:企事業單位法律顧問、金融機構債權債務糾紛、并購法律業務、私募基金管理人設立登記及基金備案法律業務、新三板法律業務、民商事經濟糾紛等。

    • 睿思網
      睿思網

      作為中國基礎設施及不動產領域信息綜合服務商,睿思堅持以專業視角洞察行業發展趨勢及變革,打造最具公信力和影響力的垂直服務平臺,輸出有態度、有銳度、有價值的優質行業資訊。

    • 大隊長金融
      大隊長金融

      大隊長金融,讀懂金融監管。微信號: captain_financial

    微信掃描二維碼關注
    資產界公眾號

    資產界公眾號
    每天4篇行業干貨
    100萬企業主關注!
    Miya一下,你就知道
    產品經理會及時與您溝通
    主站蜘蛛池模板: 国产在线国偷精品免费看| 欧美国产日本精品一区二区三区| 91精品啪在线观看国产| 国精无码欧精品亚洲一区| 中文字幕精品一区二区三区视频| 四虎永久在线精品免费一区二区 | 成人国产精品日本在线观看| 国产精品久久久久无码av| 国产成人亚洲精品| 国产A∨免费精品视频| 久久99热这里只有精品国产| 青青草97国产精品免费观看| 亚洲欧美精品午睡沙发| 亚洲精品国精品久久99热一| 久久精品国产亚洲AV嫖农村妇女| 97久久精品午夜一区二区| 亚洲精品高清视频| 久久国产精品国语对白| 亚洲国产精品无码专区在线观看| 久久久久无码精品国产| 精品久久久久久亚洲| 亚洲无码日韩精品第一页| 人妻少妇精品中文字幕AV| www国产精品| 久久人人超碰精品CAOPOREN| 一级做a爰黑人又硬又粗免费看51社区国产精品视 | 精品精品国产高清a毛片牛牛| 国产成人精品久久亚洲| 亚洲AV无码久久精品成人| 欧美精品在线一区二区三区| 日韩精品成人亚洲专区| 精品国产麻豆免费人成网站| 免费精品久久久久久中文字幕 | 久久96国产精品久久久| 久久se精品一区二区影院| 亚洲日韩精品无码一区二区三区| 日本精品在线视频| 久久久久99精品成人片欧美| 精品伦精品一区二区三区视频| 成人国内精品久久久久一区 | 99久久综合国产精品二区|