商業地產輕資產管理合同談判要點

作者：盧鵬

來源：商業地產與法務（ID：SYDCFL）

隨著商業地產進入廣義存量市場時代，越來越多開發商，不得不將手中存量商業項目處置，且由于他們普遍認為商業地產難經營，不掙錢，所以更愿由一些較具知名度的商業管理公司進行經營管理，該經營管理模式被稱為輕資產管理模式。

這些商業管理公司利用市場認知優勢、市場熟悉程度、經營管理能力，以強勢姿態來與這些開發商溝通，而中小房地產企業的法務或律師對于這一塊業務并不熟悉，往往被動的接受其輕資產管理合同，故在此以產權人方角度對合同風險談判要點介紹。

一、輕資產管理的兩個類型

進行輕資產管理項目通常為兩類，一是商業項目待開業或開業不理想的項目，二是土地尚在規劃或建設期間的未開業項目。至于占股操盤、定制開發、定制開發等模式，往往是摻雜有很多的金融或工程條款，已脫離了運營實質，本文不做討論之列。

對于此種項目，在簽署輕資產管理合同時，重點在項目新開業時的滿鋪率、品牌規劃、租金年限、定期客流穩定度等問題。即：擬輸入管理模式企業對其畫的服務大餅能否落實。

需要提示的是，實踐中多數的輸出服務方除個別項目外，多數旗下商業項目并無特別良好業績，只是靠財務報表來表現專業性。所以產權人方要在合同中明確約定，當承諾無法實現時的罰則與應對。尤其國有企業更需要注重應對方案，否則當面對審計時，會出現層層追責的局面。

對于規劃或建設期間項目，在簽署輕資產管理合同時，重點在于提供服務一方所進行的前期研策、規劃、定位、盈收落地性與實現程度。即：PPT王者不能吹的天花亂墜，又說又練才是好把式。

作為產權人方對輸入管理模式企業的管理水平是否認可，一般已在遴選階段就解決，但這并不意味著依然會對于其方案滿意，尤其是對于輸入管理模式企業所做的研策、規劃、定位、盈收等報告項目。由于多數的商業地產均屬于非標性項目，除了項目外形，商業地產項目由于城市、區域、人口、經濟、文化、租戶組合等因素，很難完全一樣，加之商業地產是依據經驗來判斷的行業，因項目報告編纂者個人的經驗、能力、對項目的理解不同，會使得報告水平的角度不同。

那么作為產權人方所委托的法務、律師，甚至產權人管理方，要試圖理解報告是否達標、是一件很困難的事。所以關注點，我建議是對該內容付款節點和標準審核，以及招商方案、入場方案流程、應對預案進行審查，例如輸入管理模式企業突然撤場或解約后對簽約商戶的處理，再例如項目對外宣傳時，由于冠名權變化而導致的后續應對等，這類方案才是保障產權人方利益的重點關注對象。

對于輕資產輸出管理模式，往往分為四個階段：研策階段、招商階段、入場階段、運營階段。了解四個階段的意義，就會明白為何多數輕資產管理為何將這四項不同的工作內容硬性整合為一份合同。

研策階段就是對于項目整體調研、羅列、策劃解決方案階段，是對擬開發運營項目的觀察、總結、提煉、解決四個步驟的統合，該工作取決于對于項目整體判斷和未來開業預判的運營推演，是項極需充分實操經驗的分析工作，是一切商業地產項目開業、經營的理論與數據依據。

1、在輕資產管理合同的條款中，必須要對研策極其重視。常規合同中對于調研分析報告要求在限定時間內盡可能給出詳實的數據和參照系數，數據的準確性和廣泛性均應當得到體現，如產權人方企業法務、律師不熟悉相關業務，那通常是無法提出具體標準的，所以可要求對方給出相應標準，匯經本公司相關人員審定后，作為合同附件進行標準量化。該內容務必要明確各階段、節點研策的相關內容，并按照節點所應對的階段在審核通過后才進行付費。

2、研策方案通常會分為兩部，一是項目及周邊市場的調研工作，二是對于擬輸入管理方的落地策劃案。所有的落地策劃案應當具有可執行性與經濟性兩個特征。所謂可執行性是指能夠切實執行，其具備現實且可執行的方案。而經濟性是指成本可控，能夠為輸入管理的產權人方所接受，應當合理規劃相關合同期、月度、季度、年度內會存在的成本費用及盈收推算情形。

假如產權人方經驗不足或團隊有限，亦可能將相關設計方案、建設方案等多項工作一并交由管理輸出方，此種情形下就會存在定制開發、代建模式。由于該模式涉及環節眾多，不在此論。

3、研策階段作為輕資產管理合同不可分割的部分（其實是輸出管理方不肯分割，你們也沒得談），往往具有理想色彩。真實的落地過程中會有較大偏離，加之輸出管理方，雖然有眾多項目，但真正盈利的只有個別，且依附于長期習慣的城市地域、建筑形態、品牌簇擁和管理團隊，其經驗與方案是否真能夠切實有效的應用在產權人方還存有極大的疑問。

但我已在前文說明：“研策是一切商業地產項目開業、經營的理論與數據依據”，作為產權人方，合同審理之中要對于研策方案應予重視。務必要求研策方案能落地，這是輕資產管理合同履行的先決條件。對于輕資產管理合同中的違約責任，則需要加入考核指標，即對于該研策方案的階段性考核與驗證，比如要求研策方案落實具體操作方案、步驟、費用并達成的最低客流、開業率、租金指標等數據。這些數據，不但應是真實的，更需是推導的出結論是合理的，否則該研策工作毫無價值。

目前市面上對于商業地產項目研策方案價格，往往是在數十萬甚至百萬級別，產權人方的法務或律師在審核過程中要謹慎小心，確保研策的可信度與落地性。要將研策方案與后期的運營相捆綁，并形成相應罰則，以避免投資的落空。

至此，輕資產管理合同的內容，才真正走向多數法務或律師所了解的方向。對于此階段的關注點，相對簡單明了，比如整體品牌、招商是否獨家、招商周期、駐場費用、開辦費用、商戶的品牌、免租期設定等等，此類內容涉及到的環節眾多，更考驗的是管理輸出方對行業格局的認知能力和依賴度，所以相較之難度不大，所以在此僅介紹幾個常見被忽視的細節風險點：

1、招商認定的重要性，此處的招商是指由誰來招商？是管理輸出方的團隊，還是產權方自有團隊？再或是第三方團隊（比如政府當地招商或外包團隊）。由于這涉及到傭金費用結算的問題，尤其是有部分占地面積巨大，傭金高達百萬甚至千萬級就應當提前約定明確。

由于此類糾紛很多，如對于招商時客戶的認定、客戶談判期限、簽署后傭金向誰支付這些問題，如果沒有資深案場管理能力和相應合同制度配合，就勢必造成了一系列矛盾。這貌似流程問題，其實是法律問題，二者有著內在的關聯性，遠非簡單的法條應用。所以要求管理輸出方在合同方案中對此應當明確權限，以規避后期可能出現的問題。

2、招商進度需要與研策方案（定稿）進行綁定。按照當初設定、簽字承諾的招商進度表來執行，并按相應品牌落位、面積、品牌影響力層級來落實。整體招商方案實施與落位必須要與前期研策方案相互呼應，以避免動作走形或白花錢買了份好看的PPT。此外，需確認項目對外招商時，對商戶招徠入場標準是是以意向書+訂金到賬為準？還是按照合同+履約保證金到賬為準？到誰的賬戶為準？這些細節在后期都是糾紛源頭，產權人方需要予以注意。

3、實踐中，很多管理輸出方團隊過分夸大自身招商能力，向產權人方承諾一些并不會入駐的品牌。所以合同亦應當給予明確的約定罰則，如前期約定招徠的主力店品牌是否能在經營期內入場？如不能履行該約定將承擔何種罰則？畢竟吹牛這個事誰都會，但是真正能落地與否，取決的是實際承租商戶是否認可項目。

4、招徠的商戶如提前撤場，已支付的傭金該如何界定？該問題往往是后期雙方在年終進行項目結算時面臨的問題。通常有經驗的企業，會要求管理輸出方的招商團隊對其招徠的客戶承諾合同期內的穩定性，并會在租賃合同中承諾“如未完成履行租期，則應向的免租期、優惠期將對出租方予以另行補償”，又或“招商團隊、機構、人員在對該商戶完成租約后所獲取的傭金、獎勵，由于所招徠的商戶不存在有相應的履約能力，而應當向傭金、獎勵發放人退還XX比例”。該費用在整體的輕資產管理合同中往往無法約定到如此細致，然而與最終整體結算卻又有關聯性。故建議在合同簽署過程之中，對于此類事項有一個雙方簽字的備忘錄環節，以作為初步的約定以及將來結算的依據。

5、承租商戶的檔案管理問題。雙方的合同履行前期，雙方均能本著看在錢的份上予以配合。但，一旦后期出現利益紛爭時，往往會采用一系列非常手段來保護自身利益。尤其是產權人方，在交付場地后，基本上已失去了對于商業場地的控制權，即便后期能夠通過協商或司法途徑贖回項目，卻也未必能夠獲得項目內商戶的全部信息資料（害，大家都是那點小心思）。為此，務必要獲得管理輸出方控場期間，與商戶所簽署的合同文本及相關資料。該資料包括但不限于意向書、合同、物業協議、管理約定、裝修補償、廣告位方案等內容，予以相應的登記記錄，最好做到一鋪一檔案和合同臺賬并時刻更新。

6、招商開業率是確認管理輸出方招商成果的大考標準之一，所以雙方確定由管理輸出方進行管理服務時，就應明確約定項目的招商周期、開業時機以及相關的開業率。該開業率在項目開業時，不應低于總開業面積的90%。

需注意，由于項目經營能力和項目工程條件的不同，很多承租商戶在進場之后，未必能及時開業，這很考驗管理輸出方運營團隊的水平。合同中應要求明確項目的整體正式開業率，否則一旦出現開業失敗的情形，應由管理輸出方承擔其不利后果并給予相應的解決和補償方案。

（三）項目入場管理階段

項目入場管理階段出現的風險，是合同整體落地執行過程之產生的問題。此時主要風險點在于：工作界面劃分、工程界面劃分、場地入場排班及管理流程，此類內容在合同簽署前，由雙方進行統籌規劃，設定界面節點、流程并嚴格執行即可。在此我提示另外三個容易忽視的細節：

1、對于招徠商戶的裝修改造或裝修補貼，是管理輸出方向產權人方提出額外費用的常見方式。產權人方應當充分考慮其真實性與必要性，是否值得？是否真實？是否必要？是委托管理輸出方處理后一并在最終結算，還是由自身出面建設以減少成本？產權人方業主應務必注意。

2、工程改造導致的機電設備處理、保管的費用。由于商業地產項目中的大型機器設備價格非常高昂，甚至可占據整體項目投資的35%以上，所以一旦出現為改造而致使的設備閑置、移位甚至毀損的情形時，雙方就此應達成相應的備忘錄或相關手續。否則，崽賣爺田心不疼，這些設備假如沒有明確約定和保管責任劃分，就有可能演變為產權人方的重大財產損失。

3、工程之中的災害風險管控，是由誰來承擔？在一般商業地產租賃商戶入場管理階段，往往會存在很多風險事項，如火災、水患、安全用電等情形。對此，成熟企業的處理方式不僅是加強項目入場管控，更會以購買保險的方式來分擔損失。在管理服務合同簽署過程中，對于工程之中的災害風險管控，應當要求實際控場人予以購買，并對于投保收益人明確約定為項目產權方，從而減少風險。

對于所購買的保險種類，一般為財產一切險、安裝工程一切險等險種。此處財產一切險一般包含了自然災害、意外事故等對于商業地產項目造成的財產損失，通常包括爆裂、失竊等（列明責任免除的方式的除外）。由于一切險涵蓋了大部分風險，所以作為產權人方或管理公司多數都會采用該險種來保障財產。而安裝工程一切險是指商業地產項目內二次裝修施工時，為規避其施工中存在的危險或給項目所可能帶來的損失，一般會要求商戶的二裝施工單位投保安裝工程一切險。

安裝工程一切險是指針對各種設備、裝置的安裝工程（包括電氣、通風、給排水以及設備安裝等工作內容，工業設備及管道等往往也涵蓋在安裝工程的范圍內。安裝工程一切險包括：建筑給水、排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風與空調、電梯安裝等分部工程）的保險。主要保險責任為自然災害及意外事故。

建筑工程一切險承保各類民用、工業和公用事業建筑工程項目，包括道路、水壩、橋梁、港埠、引水供水工程等，在建造過程中因自然災害或意外事故而引起的一切損失。

任何商業地產項目，無論是自營或者由他方管理經營，其本質都是要求項目在經營中產生長久收益，以求使得項目產生價值并予以盈利。然而一個項目是否能夠產生真實的價值，并不在于項目對外的報價、招商的組合、租金的高低，而是在于其是否有能力將項目運營成功。目前市面上的輕資產輸出企業，多數的企業對于運營都是比較薄弱的能力項，其個別項目的成功是依附在項目地段價值之上，而非真正的運營能力。即便是邀請進行管理服務輸出，一旦脫離運營能力，最終效果還是未知數。所以對輕資產管理合同的運營，也做如下細節要點提示：

1、一旦整個商業項目的經營管理權已被管理輸出方行使，提供管理服務管理輸出方當然不希望產權人方過多對該權利設定掣肘。導致大多數管理輸出方不希望業務運營計劃需要得到產權人方的審批或批準，實踐中產權人方也確實沒有能力去審核，否則要管理輸出方干什么。那么在合同的具體表達方面，雙方因合同立場不同，造成對合同條款設立上意見相左很常見。為解決產權人方對風險控制機制的關切，又能照顧到提供管理輸出一方對管理權受制于業主的擔憂，在談判中應當維持以下原則：

（1）業務計劃預先知情權，即對管理輸出方所制定的經營計劃、操盤方案和對前期的研策成果內部形成呼應，并在前期就系統的告知產權人方。分批次、分階段的向產權人方提前通報，如招商計劃、招商方案落實應不少于30日前告知，并向產權人方提交說明與方案，供產權人方參照與留存、監督。開業籌備方案，應不少于90日前告知，并向產權人方提交說明與方案，供參照與留存、監督。全年活動計劃，應不少于180日前告知，并向產權人方提交說明與方案，供參照與留存、監督。

（2）當產權人方有質疑或顧慮時，雙方需要安排相應特別協商回應機制，以解除乙方顧慮，這是產權方必須要有的權利，更是矛盾的解決機制。

（3）當機制被啟動時，產權人方應當有著基本的信賴關系，而被提供服務的管理輸出方不應對產權方的關切于不顧，一意孤行。

2、管理服務輸出運營認定

理論上輕資產管理輸出的服務合同中，管理輸出方是通過收取基本管理費和獎勵管理費來實現合同利益，但實質是從雙方一接觸，就項目的研策定位、建設改造、招商制訂、活動策劃、運營管理等內容，就會產生大量的咨詢、調研、工程、管理費用。然而真正核心持久的，還是在于項目運營階段。而很多產權人方不理解運營的的真正含義，在實踐中往往單純的將運營理解為開業成功，這有失偏頗，更在合同中較少關注。雖然整體合同中，產權人方屬于較弱勢的簽訂方，但依然可在合同中應當注意如下細節點：

任何商業項目，其開業僅僅的第一步。然而進入穩定期，通常需要18~48月的培育時間，且該期間由于經營的方略和市場環境的影響，會存在大量的商戶調整行為，由此會引發諸多的糾紛甚至訴訟。所以對雙方簽訂的管理服務合同中，對成功經營的指標應當理性且客觀，不能盲目樂觀或擔心。只要前期所做的研策方案是真實詳盡及時的，那運營偏差一般不會過大。但需要注意，由于知識、經驗方面的欠缺，很多產權人方的項目在簽訂合同時，就會簽訂一系列有失公允的條款，建議產權人方對于項目運營成功的定義，應當以研策時所承諾的經營目標相掛鉤，而非僅僅是以開業率作為基礎。

具體實踐中，可以捆綁租金收繳率、商戶品牌層級、客流量數據等方面作為參照系指標。同時亦應做出相應罰則等內容，如管理輸出方服務方未達標情況下，所需承擔的罰則羅列進相關條款中。

產權人方對項目真正的核心訴求，是商業地產項目的保值與增值。這才是尋求管理輸出工作的價值所在，要達到該目標，離不開項目長期營造的效果與氛圍。這要求管理輸出方在運營期間，長期勉力將項目的客流量提升到較高水平。在管理服務合同中，產權人方應當要求管理輸出方長期舉辦相應的推廣、促銷、活動內容，以維持項目的市場注意力。然而，這是目前市面上多數商業輕資產管理合同中忽視的內容，但對于產權人方卻極其重要。因為背后的邏輯是要管理者長期盡心盡力方能達成該效果。所以，建議產權人方應當要求管理輸出方在商業地產項目自開業后，至運營到合同結束的階段，應以達成相應的客流量、滿鋪率、租金提升值作為評判標準，從而使得項目達到保值、增值的效果。

隨著國內REITs的發展與進步，在未來的一定時間，會有大量商業地產企業試圖發行REITs類產品。為防止產權人方資產流失，應當在合同中明確約定:管理輸出運營商，在未獲得書面同意之前，不得將管理服務的產權人方資產作為管理輸出方資產申報、發行REITs產品的資產類別。不得將該資產歸置于管理輸出名下，僅能表示其運營權利，而非處置權能。該條款具體應由產權人方提出并系統化審核、備案，以規避未來可能存在的經營糾紛。

對于由于商業項目所產生的其他收益（如廣告位、停車場、臨時展覽等），本著誰負責運營誰獲取收益的原則，亦應明確規劃。但需要將該部分資產、運營臺賬分別與產權人方簽訂管理服務合同和臺賬報備。之所以建議分別簽署合同，是由于此非租金類的其他收益，有可能由于產權人方經營變動而會存在剝離或單獨運營的可能性。

對于項目人員的派駐，視雙方的合同模式而定。如全權由管理輸出方負責操盤管理（目前市場通行模式），則會有產權人方考慮派駐相應代表，該職位多限于財務人員。但后來發現，產權人方代表進入項目后，僅作為財務參辦相應工作，對于實際項目的操盤、經營了解并不深刻，這不符合產權人方的長期根本利益。因此，產權人方有必要派駐相應的人員進行項目，長期跟進與學習，參與經營，以便后期為產權人方其他項目獲得管理經驗。但在合同之中，一定要對于該內容進行相應的約定，避免其派駐人員被邊緣化或無法參與實際工作。

為了保障雙方的利益，在輕資產管理服務合同中，會約定商業地產項目在經營年度中的會計核算審核。該條款是為雙方就最終經營業績審定、獎勵機制和確保項目保值增值而設定條款。產權人方應要求管理輸出方，須在約定日期提交相應由會計師事務所審定后的會計報告。該報告應真實有效，但如存在虛假或與前期研策方案不符的情形時，管理輸出方應當承擔違約責任。

三、其他

依據雙方經營模式，如果是由管理輸出方全權負責項目運營管理（市場的通行模式），那此類合同性質我認為屬于《民法典》第二十四章物業合同性質，而非二十三章所規定的委托合同。因為從雙方之間的合作關系來看，多數項目是以管理輸出方接受產權人方業主在物業服務區域內，提供以建筑物及相關管理維護等物業服務為主。與常規理念中的物業服務合同不同的是，加入了研策、招商、運營等內容，但本質上依然是依托于建筑物而產生的服務項目。如定位為委托合同，不但在雙方的合作經營過程之中，委托人可以直接參與干涉和指揮，而且可能會依據委托性質要求受托人償還墊付費用。

民法典第921條規定：“委托人應當預付處理委托事務的費用。受托人為處理委托事務墊付的必要費用，委托人應當償還該費用并支付利息。”

一旦進行了輕資產管理模式，在運營過程中，為了達成業績目標，管理運營團隊會在已收取相應前期的費用之后，自身投入一部分費用。假如是委托合同的形式確立雙方權責，則產權人方可能要對該部分費用發生返還，這對于業主是極其不公平的。

輕資產管理模式的本質，是以提供專業服務為目的，而非單純的委托去處理相應的事務。所以在兩者責任承擔方面也完全不同，物業服務合同中規定無論是侵權責任還是違約責任一般都要由雙方當事人各自分別承擔自己的責任。而委托合同中受托人在委托合同范圍內所獲得的法律后果，歸屬于委托人，因此委托合同由委托人承擔責任。

民法典第第933條規定：“委托人或者受托人可以隨時解除委托合同。因解除合同造成對方損失的，除不可歸責于該當事人的事由外，無償委托合同的解除方應當賠償因解除時間不當造成的直接損失，有償委托合同的解除方應當賠償對方的直接損失和合同履行后可以獲得的利益。”

民法典第第946條規定：“業主依照法定程序共同決定解聘物業服務人的，可以解除物業服務合同。決定解聘的，應當提前六十日書面通知物業服務人，但是合同對通知期限另有約定的除外。

通過上述比較，我們可以明顯的看出，一旦為委托合同形勢下，合同雙方之間均有隨時解除合同的權利。但如是物業服務合同，則只能由以業主方在經法定程序下解除合同。即：如果定義為物業服務合同，則管理輸出的管理輸出方無權擅自解除合同。此舉將大大有利于保護產權人方的權益，畢竟掏了那么多咨詢費、管理費和建設費用后，管理輸出方輕易走掉擺脫項目，那對于產權人方只有損失而并非益處。

盡管物業服務合同與委托合同存有若干重大差異，但實踐之中出于稅籌和管控成本等方面的考慮，對于非參股入資的輕資產管理項目，管理輸出方最終還是可能以租賃合同名義來簽訂最終的運營方案。所以，輕資產管理合同可能并非最終合同，而是作為一項框架性文件來存在，雙方的博弈才由此剛剛展開。建議產權人方一定要多方考量與權衡，切莫以為合同已全部結束。必須充分重視公司法務、外聘律師對業務知識體系培訓的理解和應用，全程均應當要求其參與溝通，以避免可能存在的知識欠缺或認知不全。

限于篇幅，很多內容無法在此展開論述或分析，所以本文對這一錯綜復雜的行業現象進行了簡要的描述。由于商業地產的非標性，在國內，即便是非常優秀的商業管理公司，也難以做到旗下任何項目都同樣優秀，僅能夠做到企業管控標準盡量一致。然而在對外輸出管理時，為了能夠獲得利益的最大化，一般又會是將自身最優項目進行展示，以促成其管理輸入者堅信自身項目在進行委托后，也能獲得如此業績。通俗的說，就是一場畫大餅的故事匯。這其中存在著大量的信息偏差與認知屏障，會對多數產權人方造成一系列隱患。

我堅信有大量的產權方業主，在未來數年后，會以失望的心態來迎接不利結局。為了避免這一不利后果，本文在產權人方談判余地不大的情形下，進行有限的闡述和方案規避指引，但也只是僅僅能做到風險和要點提示而已。最終想解決困難，離不開對于市場的清晰認知和行業知識補齊，這是無法回避的課題。剩下的，僅祝好運。

最后，本文中多處疑點承蒙砂之船集團董秘沈悅先生的指點，感激不盡。由于個人經驗淺薄，文中難免出現錯誤，還請大家多多指正批評。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 商業地產輕資產管理合同談判要點