今年的理財師，認輸……

“我已經在家待半年了……”

說這句話的，是一位賣香港保險的理財師。

2020年的保險，本來算是一個小爆發期。

各種魔幻黑天鵝讓更多人意識到了生命無常、資產無常、保險要趁早；上半年新增保單件數239億件，同比增長28.0%；監管對險資的“放手”，也讓保險股一山更比一山漲。

唯獨除了香港保險。

“前有動亂，后有疫情。要去香港簽單，這個節骨眼，怎么去？誰愿意去？根本賣不動。”

以往理財師時不時就要跑香港，或陪客戶，或參加產品培訓，現在一歇歇了大半年。

據數據，今年一季度，香港長期業務的新造保單保費為351億港元，同比下降27.5%。

而內地訪客帶來的新造保單保費為54億港元，同比下滑57.7%。

過去內地居民不遠千里、赴港買保險的需求不外乎四點：一是保額高；二是看重投資回報；三是去香港就醫的客戶理賠方便；四是境外資產配置的需要。

但隨著內地險的成熟，港險特有的光環在褪色，近幾年來反倒有一些香港客戶北上尋內地險，內地險的日子過得風生水起。

相比之下，賣港險的著實尷尬，“好幾個同行都轉戰內地險了，有的還簽了好幾單百萬級別的。港險早就不如以前風光了，等這波封關過去，不知道還剩下多少客戶。”

2018年去通道、控地產；2019年暫停所有通道業務；2020年3月的壓縮融資、預計全行業要壓降1萬億；4月的江蘇清退8%；5月的50%紅線；6月的云南清退6.5%……

“過去非標有多好賣，現在就有多心酸。”

這是一位主賣信托的三方理財師。

早期的三方，業務模式很簡單，千篇一律，幾乎都是代銷信托計劃賺傭金：

公司從上游信托公司拿產品、從中抽取不同點差，理財師幫公司賣產品、按業績掙錢。

看監管的臉吃飯，依賴于資產端，上游產品一斷供，下游的糧心慌慌，三方的議價能力整體偏弱，理財師的業績傭金也處處受制。

尤其是今年。

2月的一場疫情，無法現場盡調、面簽，80%的信托項目陷入停滯，資產端自顧不暇，一些信托公司在結算費用的時候再延期滯后，下游三方和理財師的日子更是一言難盡。

雪上加霜的是，監管對非標連環刀。

要知道，投資人買信托是收益高，而非標正是讓信托收益遠高于理財產品的原因，也是讓信托理財經理收入一騎絕塵、遠高于其他同行的原因，三方的理財師也雨露均沾。

但監管出手，形勢斗轉星移。

4月江蘇壓降融資成本、清退8%以上已經把市場打了個措手不及。所謂8%以上高成本融資，不就是信托、租賃等非標嗎？

誰知到了6月，云南更絕，直接把6.5%以上融資都砍了呢？做云南項目的恐怕欲哭無淚。

再加上5月《信托公司資金信托管理暫行辦法》意見稿出臺，直接劃下了信托投資非標不得超過50%的一道紅線，過去“信托無非標”的紅利大打折扣，下半年非標產品顯著減少。

未來非標高收益產品不再，信托經理的風光收入也走向終結。

而下游三方的理財師，更是水深火熱，傭金說降就降，業績說沒就沒，隨著產品發行數量下降，甚至無產品可賣。

“銷售的收入都是底薪+業績，四五個月不出單，靠著兩三千的底薪過活，很多理財師都或主動、或被動離職了，這也是沒辦法的事。”

“我賣的產品之前爆過雷，客戶對我的信任度有所下降，加上今年行情不好，他們更不愿意買了。”這是一家民營私募公司的理財經理。

國內的私募行業曾一度野蠻生長。

起于90年代，調整于千禧年間，又大約在2010年左右爆發，法律監管不明，長期冠著理財工作室、資管公司、投資咨詢公司等的名頭。

大量的小而散、民營系、非正規軍、高舉高打的激進風格，不良資產過多……

這使得私募行業過去埋下了諸多隱患，一旦遇上形勢緊張時候，資金鏈斷裂，便再也兜不住底。

“唯一慶幸的是，我沒卷入非吸漩渦，沒被追繳傭金，也沒被警察敲門。退傭還是小事，這兩年，聽過太多同行被警方請去喝茶的了，基本都是搞資金池的，有的到現在還沒出來。”

有的理財師踩雷，是自己也被蒙在鼓里。

看不懂底層資產結構，對產品推介書流于形式，對公司悉聽是從、無腦信任，卻忘了業內流傳的那句，“私募行業是防君子不防小人，能接受市場風險但不能承受道德風險。”

而有的理財師，在最初便知自己在冒險。

明知平臺有貓膩，項目有自融嫌疑，卻還是賣那家平臺的產品。

因為有高薪誘惑，加之僥幸心理在作祟，一旦成功一夜暴富不是夢，賺完這票立馬就走。

早些年監管不明，這種心態也許可行。

但在近幾年，因陳年舊案受牽連，被沒收財產、甚至刑拘的比比皆是，即使逃得再遠，涉案資金也會被要求“吐得干干凈凈”。

“這個市場需要的，早就已經不是認識幾個有錢人就可以的金融產品推銷員，而是真的懂點風控，能幫客戶匹配風險和收益的理財師。今年的信任危機一個比一個嚴重，大家都怕了。”

過去幾年里，爆雷的爆雷，被抓的被抓，理財市場的不平靜讓獨立理財師這一群體擴大。

他們不受雇于某一家金融機構或三方，而是利用手里的客戶資源，成立理財工作室，打著獨立的招牌，單飛單干。

鼎盛時，一度有過一年新增3萬家的盛況。

從一個賣方市場切換到買方市場，讓客戶為理財咨詢付費，這是從美國借鑒而來的模式，被很多人認為是中國財富管理市場的未來。

但橘生淮南，國內現有的土壤并不成熟。

并且，在今年的特殊中，這種單飛模式更是“雷聲大雨點小”，熱度并沒有延續多久，工作室的理財師又陷入了分化、各奔東西的局面。

“做海外資產、港險的都擱淺了，而那些做非標固收的小工作室本來就缺乏信用背書，今年更是舉步維艱。”一位獨立理財師如是說。

迫于生計，大量的獨立理財師開始兼職做微商，賣海參、賣零食。

手頭有高凈值客戶資源的，也不再推銷理財，而是在朋友圈賣起了奢侈品，如名表名酒之類。

還有一部分獨立理財師，又重回機構，銀行、信托公司、三方……

在今年的驚風駭雨中，活下來且活得還比較好的獨立工作室，十之八九，都是做國內保險、股權，以及二級市場的。

“全球動蕩，今年的股市是個‘驗金’的好機會。國內就更不用說了，監管大力支持，權益是主流，資本市場是主旋律，隨著時間，非標固收更是會逐漸退出歷史舞臺。”

與非標固收產品相比，二級市場更為復雜，所要求的專業性更高，這也是一些理財師不做二級市場的原因，他們大多銷售出身，缺乏專業金融知識，跟客戶溝通會倍感壓力。

為此，即使脫離了機構，大多數獨立理財師依然靠過去那一套收取傭金而活。

等到逆境一來，要么回歸機構，要么跳槽，要么干起了微商，曾經的獨立工作室，淘汰了70%以上。

而所有的理財師，不管是賣港險、賣非標、賣私募還是獨立工作室的，轉型的轉型，回流的回流，向現實認輸，都是為了生存。

世人慌慌張張，不過圖碎銀幾兩；偏這碎銀幾兩，能解萬種慌張。在生存面前，金融個體的悲歡，更多的也只是行業的縮影。

大資管也好，財富管理也罷，今年無疑肯定又是一番大洗牌，劣幣出局，玩家為了留在場內，又將開展一番競逐，加持自己的競爭力。

身處行業，無意自黑，在這樣一個黯然時刻，與唱衰相比，理顧菌更想替理財師說一句：

道阻且長，行則將至；

行而不輟，未來可期。