作者：毛小柒

財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下（先前對理財(cái)業(yè)務(wù)的分析可參見理財(cái)業(yè)務(wù)格局生變），作為零售業(yè)務(wù)生態(tài)鏈中的最高端形式，私人銀行業(yè)務(wù)正日益受到關(guān)注。

一、引言：興業(yè)銀行與恒豐銀行私人銀行部（專營機(jī)構(gòu)）獲批

2021年4月25日與5月14日，銀保監(jiān)會相繼批復(fù)了興業(yè)銀行與恒豐銀行在上海籌建私人銀行部的申請，使得商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)再次引起關(guān)注。實(shí)際上，早在2008-2012年期間，工行、農(nóng)行、交行的私人銀行部（單獨(dú)核算、不具有獨(dú)立法人資格的專營級機(jī)構(gòu)）便已相繼獲準(zhǔn)設(shè)立。此次私人銀行專營機(jī)構(gòu)重啟，意味著鼓勵(lì)商業(yè)銀行大力開展私人銀行業(yè)務(wù)可能已成為政策傾斜點(diǎn)之一。

二、私人銀行業(yè)務(wù)的基本內(nèi)涵與定位剖析

（一）私人銀行的本質(zhì)：針對特定客群的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

雖然很多銀行都在提私人銀行業(yè)務(wù)，但卻沒人能夠給私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)清晰的定義。這里可以援引湖北銀監(jiān)局在2017年12月發(fā)的一個(gè)文，即《湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（鄂銀監(jiān)辦發(fā)〔2017〕354號），該文明確提出私人銀行業(yè)務(wù)，是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向私人銀行簽約客戶，根據(jù)本人、家族及企業(yè)的系統(tǒng)財(cái)富管理需求，提供的經(jīng)銀監(jiān)部門批準(zhǔn)或備案的銀行業(yè)務(wù)。上述的定義雖然不完備，但至少可以向我們揭示私人銀行業(yè)務(wù)的一些要點(diǎn)：

1、私人銀行業(yè)務(wù)是針對特定客群的，即私人銀行簽約客戶。這就意味著私人銀行客群是有準(zhǔn)入、退出標(biāo)準(zhǔn)的，即是有門檻的。

2、私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是針對特定客群（含私人銀行客戶本人、家族及企業(yè)）的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是更高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

3、私人銀行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)，私人銀行客群涉及到私人銀行客戶本人、家族及企業(yè)，其提供的諸如投資顧問、消費(fèi)支付、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品交易、資訊行情等非金融增值服務(wù)是需要在全面深入了解客戶的基礎(chǔ)上才能完成的，因此私人銀行在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、增加優(yōu)質(zhì)客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的意圖或功能是非常明顯的。

很顯然，私人銀行業(yè)務(wù)是按客群進(jìn)行分類的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，只要客戶達(dá)到私人銀行客群的準(zhǔn)入門檻，均可視為私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)客群。這類客群通常比較優(yōu)質(zhì)，擁有的資產(chǎn)或財(cái)富體量，具有較大的財(cái)富管理需求。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的定位：位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端

1、作為“零售貸款—零售存款—資產(chǎn)管理—財(cái)富管理（針對高凈值客戶）—私人銀行（含家族信托，針對私人銀行客戶）”整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，私人銀行業(yè)務(wù)已成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質(zhì)量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動(dòng)客戶端與投行端的重要支點(diǎn)，在當(dāng)前已成為各家銀行的角力點(diǎn)。

2、零售綜合金融生態(tài)鏈的五個(gè)支點(diǎn)缺一不可、缺少任何一環(huán)均極有可能導(dǎo)致商業(yè)銀行在未來的競爭格局中處處受制于人，很可能會導(dǎo)致辛苦積攢起來的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)拱手相讓于同業(yè)，同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)也有助于將企業(yè)客戶的服務(wù)廣度拓寬至企業(yè)主、高級管理人員，并提供相應(yīng)的投融資服務(wù)。

3、目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭奪上已經(jīng)白熱化，零售貸款與零售存款占比整體上趨于一致，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化。特別是，在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯，僅有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

（三）我國私人銀行業(yè)務(wù)空間仍然非常大

有幾個(gè)例證，足以表明目前我國私人銀行業(yè)務(wù)空間依然非常大。

1、2021年5月17日，招行聯(lián)合貝恩公司在北京發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》（自2009年以來第7次發(fā)布系列報(bào)告）給出了以下幾個(gè)有意思的數(shù)據(jù)：

（1）預(yù)計(jì)2021年底，中國高凈值人群將接近300萬人，擁有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到96萬億元（2020年為84萬億）。其中，2020年可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值人群達(dá)262萬人，2020年全國有17個(gè)省份高凈值人群突破5萬（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過10萬），可見三大經(jīng)濟(jì)圈高凈值人群集中度加強(qiáng)。

（2）40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高凈值人群的年輕化趨勢明顯）。

（3）高凈值人群主要集中于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、繼承二代、全職太太等群體。

（4）高凈值客群的需求從注重個(gè)人財(cái)富管理擴(kuò)展至“個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會”等多層次的綜合需求，且非金融服務(wù)需求上升明顯（如境內(nèi)外子女教育、企業(yè)增值服務(wù)和高端醫(yī)療接入等）。

（5）大型銀行目前依然是高凈值人群的首選（占比達(dá)63%），而高凈值人群在選擇私行服務(wù)時(shí)最關(guān)注專業(yè)度、品牌和產(chǎn)品。

（6）高凈值人群對境外投資有較高訴求，其境外可投資資產(chǎn)的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅僅是零售部門的事情，其給商業(yè)銀行零售綜合服務(wù)能力帶來較大挑戰(zhàn)的同時(shí)，所帶來的品牌價(jià)值亦不可估量。

2、根據(jù)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場報(bào)告（2021年）》披露的信息，2021年底持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)到8130萬人，同比增幅高達(dá)95.31%，個(gè)人投資投資者數(shù)量占比高達(dá)99.23%，如此龐大的理財(cái)者投資者數(shù)量為財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)考慮到財(cái)富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及私人銀行業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大等因素，則基本可以預(yù)期未來私人銀行業(yè)務(wù)在理財(cái)客群及高凈值客群中的滲透具有很大的提升空間。

（四）關(guān)于私行業(yè)務(wù)相關(guān)概念之間的辨析

私人銀行本身是客戶概念。基于此，大致有以下幾個(gè)概念需要進(jìn)一步明確：

1、區(qū)分私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模與私人銀行理財(cái)

私人銀行是一個(gè)客戶概念，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（即AUM）則是一個(gè)綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購買的代銷產(chǎn)品等幾類。而私人銀行理財(cái)則僅指面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，數(shù)值上要更小。

2、區(qū)分資產(chǎn)管理、財(cái)富管理與私人銀行

（1）根據(jù)資管新規(guī)的定義，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)接受投資者委托，對受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

理財(cái)新規(guī)亦明確，理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和收益分配方式，對受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。因此，顯然資產(chǎn)管理的理念更為側(cè)重投資端與發(fā)行端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

（2）除資產(chǎn)管理外，財(cái)富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、遺產(chǎn)安排、不動(dòng)產(chǎn)管理、境外資產(chǎn)配置等方面的非金融服務(wù)以及相應(yīng)的代銷服務(wù)，其內(nèi)涵更為廣泛。私人銀行則更像財(cái)富管理而非資產(chǎn)管理，更為強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎(chǔ)上更關(guān)注穩(wěn)健收益下的增值服務(wù)。

特別是，財(cái)富管理的主要對象也主要是個(gè)人、家庭、企業(yè)（主）等，不僅對象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點(diǎn)來看，私人銀行是屬于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的，算是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高端形勢，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

3、區(qū)分一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

私人銀行的本質(zhì)是客戶分類，實(shí)踐中商業(yè)銀行也會按金融資產(chǎn)月日均額將個(gè)人客戶進(jìn)行分類，如華夏銀行將客戶具體分為貴賓客戶（金融資產(chǎn)月日均20-60萬元的個(gè)人客戶）、財(cái)富客戶（金融資產(chǎn)月日均60-300萬元的個(gè)人客戶）、高凈值客戶（金融資產(chǎn)月日均300-600萬元的個(gè)人客戶）、私行客戶（金融資產(chǎn)月日均600萬元以上的個(gè)人客戶）等四大類。具體看，

（1）一般客戶之前是指以5萬為申購起點(diǎn)的申購?fù)顿Y者，現(xiàn)在改成了1萬，即公募理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購對象。

（2）高資產(chǎn)凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

第一，單筆認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品不少于100萬元人民幣的自然人；

第二，認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計(jì)超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；

第三，個(gè)人收入在三年內(nèi)每年超過20萬元人民幣或者家庭合計(jì)收入在三年內(nèi)每年超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。

（3）合格投資者是資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)給予的投資者界定（參見【大資管行業(yè)手冊2021年版】重溫資管新規(guī)），具體來看合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識別能力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（4）私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的劃分主要有日均金融資產(chǎn)余額為600萬元、800萬元和1000萬元三個(gè)類別，各銀行之間有所差異。

顯然，私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標(biāo)準(zhǔn)最高，高資產(chǎn)凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當(dāng)然這里面也存在一些問題，如劃分標(biāo)準(zhǔn)在具體實(shí)操上均面臨較大困難，除非假設(shè)客戶本身具有主動(dòng)提供的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況剖析

（一）基本情況：以內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系內(nèi)為主

雖然2005年外資銀行便開始進(jìn)軍中國開展私人銀行業(yè)務(wù)（如瑞士友邦銀行于2005年在國內(nèi)成立首家私人銀行部），但國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)真正始于2007-2008年金融危機(jī)之際。具體看，2007年3月跨境業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行成立私人銀行部，2008年工行正式推出私人銀行業(yè)務(wù)并成立私人銀行部，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業(yè)務(wù)，目前絕大部分全國性銀行和一些優(yōu)質(zhì)地方性銀行均已開始涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

應(yīng)該說，經(jīng)過多年的發(fā)展，目前私人銀行的組織架構(gòu)仍以內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系為主，期間也經(jīng)歷過分分合合，組織架構(gòu)上私行業(yè)務(wù)要么為零售組織架構(gòu)下的一個(gè)處，要么獨(dú)立成部門，或與財(cái)富管理一起獨(dú)立成部門。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時(shí)成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績不佳等問題，而將私人銀行部門與財(cái)富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢而被劃歸當(dāng)?shù)胤中小?/p>

（二）私人銀行業(yè)務(wù)體量：預(yù)計(jì)在18萬億附近

考慮到開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量不多、涉足程度不深以及一些中小銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可能仍處初步階段等原因，目前商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)披露的信息較為有限。我們梳理了全部59家上市銀行，發(fā)現(xiàn)只有15家銀行披露了私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2021年底這15家銀行的私人銀行總規(guī)模達(dá)到17.06萬億元。

如果將其它已開展但未披露相關(guān)數(shù)據(jù)的銀行納入（如中信銀行、浙商銀行等），則目前國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模應(yīng)在18萬億元左右。

（三）行業(yè)分化較為明顯：以全國性銀行和主流城商行為主

1、集中度較高：6家銀行占比超過75%、11家銀行占比超過95%

目前開展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量較多，但就私人銀行業(yè)務(wù)來說，則呈現(xiàn)出明顯分化的特征，且主要由頭部優(yōu)質(zhì)銀行主導(dǎo)。以2021年數(shù)據(jù)為例，

（1）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過2萬億的銀行增至4家，從高到低依次為招行（3.39萬億）、工行（2.32萬億）、中行（2.16萬億）和建行（2.02萬億），這四家銀行的私行業(yè)務(wù)規(guī)模合計(jì)接近10萬億。

（2）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模位于1-2萬億之間的銀行有兩家，分別為農(nóng)行（1.85萬億）和平安銀行（1.41萬億），合計(jì)為3.25萬億。

（3）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模位于5000-10000億元之間的銀行有5家，分別為交行（1萬億）、興業(yè)銀行（0.74萬億）、民生銀行（0.53萬億）、浦發(fā)銀行（0.51萬億）和光大銀行（0.50萬億），合計(jì)為3.28萬億）。

除以上11家銀行外，剩余銀行的私行業(yè)務(wù)規(guī)模均低于5000億元。

2、僅寥寥數(shù)家城商行披露了私行規(guī)模數(shù)據(jù)：寧波銀行為首

公開信息顯示，目前僅有寥寥數(shù)家城商行披露了私行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

（1）寧波銀行與上海銀行披露了其2021年底的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模分別為1464億元和934億元，是城商行中私行業(yè)務(wù)規(guī)模最大的兩家銀行。

（2）南京銀行2021年底的私行及鉆石客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到3.43萬戶，對應(yīng)的日均AUM達(dá)到1757.39億元。

北京銀行與江蘇銀行對私人銀行業(yè)務(wù)信息披露的較少。

（四）私人銀行客戶情況：集中度較高、客群質(zhì)量差異較大

1、集中度較高：5家銀行占比接近70%，9家銀行占比超過90%

和管理規(guī)模相比，客戶數(shù)的分化同樣比較明顯。截至2021年底，15家銀行的私人銀行客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到119.65萬戶。其中，

（1）5家銀行的私人銀行客戶數(shù)超過10萬，從高到低依次為工行（19.95萬戶）、建行（17.72萬戶）、農(nóng)行（17萬戶）、中行（14.73萬戶）以及招行（12.21萬戶），這五家銀行的客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到81.61萬戶，占比接近70%。

（2）另有4家銀行的私人銀行客戶數(shù)超過5萬戶，從高到低依次為交行（7.04萬戶）、平安銀行（6.97萬戶）、興業(yè)銀行（5.83萬戶）以及光大銀行（萬戶），這四家銀行的私人銀行客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到24.84萬戶，占比超過20%。

2、客戶質(zhì)量差異較大，招商銀行一騎絕塵

若以私行客戶戶均資產(chǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，則會發(fā)現(xiàn)各家銀行的私人銀行客戶質(zhì)量差異明顯，最高者戶均資產(chǎn)接近3000萬元，最低者則只有500萬元左右。

（1）招行的私行客戶戶均資產(chǎn)高達(dá)2780.43萬元，為各銀行最高。

（2）緊隨其后的是平安銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)2017.35萬元）、浦發(fā)銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1889.89萬元）、上海銀行（1650.39萬元）、華夏銀行（戶均資產(chǎn)達(dá)1625.71萬元）。

（3）最低的是南京銀行（其將財(cái)富管理與私行放在一起），戶均資產(chǎn)為512.49萬元。

（五）各銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的舉措探討

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)也推出了一些相應(yīng)的舉措，大致有以下幾個(gè)共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發(fā)展家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、圍繞私人銀行客戶在個(gè)人、家庭、家族以及事業(yè)等層面的需求，通過加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)在法務(wù)、稅務(wù)、并購融資、清算、健康醫(yī)養(yǎng)、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財(cái)務(wù)咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。

3、堅(jiān)持大類資產(chǎn)配置理念，加強(qiáng)與信托、保險(xiǎn)、基金以及海外機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶遴選全市場和全金融產(chǎn)品，包括現(xiàn)金管理、類固收、權(quán)益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發(fā)布資產(chǎn)配置報(bào)告。

（六）國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)存在的兩個(gè)問題

1、各銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)與信息披露口徑不統(tǒng)一

雖然2011年8月銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售辦法》中明確對私人銀行客戶設(shè)置一定標(biāo)準(zhǔn)（即金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元（含）人民幣以上的商業(yè)銀行客戶），但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在銀行具體執(zhí)行中并不統(tǒng)一。例如，

（1）工行、農(nóng)行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬元（含）以上。

（2）建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上，而浦發(fā)銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)800萬元以上。工行還公布了日均資產(chǎn)在800萬元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的界定上呈現(xiàn)出明顯個(gè)性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上并不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規(guī)模與客戶數(shù)一定程度上被低估。

與此同時(shí)，一些銀行甚至未單獨(dú)披露私行信息，而是將財(cái)富管理與私人銀行放在一起進(jìn)行披露，如南京銀行等。

2、私人銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化明顯，且“輕資本”與“高成本”特征并存

我們要承認(rèn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開展并不容易，對于服務(wù)能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)說起來容易，但具體落實(shí)時(shí)則會發(fā)現(xiàn)存在諸多掣肘，僅以提供全市場投資品種一項(xiàng)來說便很難獲得中后臺部門的認(rèn)可，這種情況下商業(yè)銀行很難提供創(chuàng)新程度高、個(gè)性化特征突出的資產(chǎn)配置品種。

并且由于與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提供的大量非金融增值服務(wù)實(shí)際上也明顯趨同，其成本收入比一般會達(dá)到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業(yè)務(wù)雖然具有輕資本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認(rèn)可也存在疑問。

四、幾點(diǎn)粗淺思考

（一）私人銀行業(yè)務(wù)可以通過不斷遷徙提高商業(yè)銀行客戶質(zhì)量

現(xiàn)階段來看，私人銀行中心的建設(shè)似有重新抬頭之勢。我們看到更多的銀行正寄希望于通過私人銀行業(yè)務(wù)模式將傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)客群和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠起到穩(wěn)定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進(jìn)一步提高存量客戶的質(zhì)量。此外需要說明的是，客戶數(shù)本身并不是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產(chǎn)品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購客戶，可見從這個(gè)角度來看，私人銀行也可以進(jìn)一步提升渠道銷售能力。

（二）重點(diǎn)挖掘三類私人銀行業(yè)務(wù)

個(gè)人高端客戶多元化需求正呈持續(xù)增長趨勢，尤其在投資移民、出國留學(xué)、全球資產(chǎn)配置等方面的需求日益旺盛，“不安分”的心理比較明顯，其在追求穩(wěn)的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)生活與投資等方面的豐富性，特別是對體驗(yàn)維度的重視會比較高，這就意味著私行業(yè)務(wù)的開展需要在幫助客戶資產(chǎn)保值增值的同時(shí)，還需要更為注重“專屬性”“全局性”與“豐富性”等幾個(gè)維度的優(yōu)化。

1、家族信托與保險(xiǎn)金信托

基于中國的文化傳統(tǒng)認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)情況，越來越多的高凈值人群開始重視家族財(cái)富的轉(zhuǎn)移與傳承。目前國內(nèi)很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展諸如家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產(chǎn)配置、保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承等在內(nèi)的一體化服務(wù)。應(yīng)該說全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個(gè)性、長期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業(yè)發(fā)展、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)傳承等方面提供一站式服務(wù)，尤其考驗(yàn)各家私人銀行機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。　　

3、針對企業(yè)主等特定客群的投行型產(chǎn)品

目前來看，企業(yè)家客群又是私人銀行客戶的主流人群（如千萬資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%、億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%），這里的企業(yè)家客群主要包括創(chuàng)一代、富一代、企業(yè)主、房地產(chǎn)擁有者以及高級管理人員等。這一客群本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場方面，基于此針對私人銀行客戶既可以推出從資產(chǎn)配置、財(cái)富規(guī)劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務(wù)”，亦需要提供各類投行型產(chǎn)品（如定增與員工持股計(jì)劃等再融資、并購融資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)融資、Pre-IPO）等等。

（三）商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)既有優(yōu)勢，亦有明顯短板

目前我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場主體除商業(yè)銀行外還包括信托公司、保險(xiǎn)公司、券商及三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，且非銀機(jī)構(gòu)近年亦普遍加大了私行類業(yè)務(wù)的投入力度，如2019年中金針對高端客戶推出定制化配置服務(wù)（中國50私享專戶）、2020年11月26日興證財(cái)富正式成立家族辦公室正式成立（定位為服務(wù)超高凈值個(gè)人及家族）、2020年東方證券成立專門的私人財(cái)富部門、華泰證券針對以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務(wù)等等。

不過相較而言，銀行與非銀金融機(jī)構(gòu)在開展私行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)劣勢卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產(chǎn)品資源與渠道等方面具有優(yōu)勢，但在資產(chǎn)供給、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投顧服務(wù)、研究咨詢等方面相較于券商與信托等非銀機(jī)構(gòu)有明顯劣勢。而非銀金融機(jī)構(gòu)則在資產(chǎn)與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投研服務(wù)等方面優(yōu)勢明顯。

這種情況下，商業(yè)銀行可以通過強(qiáng)化內(nèi)部有效聯(lián)動(dòng)投行與資產(chǎn)管理部（創(chuàng)設(shè)更多資產(chǎn)與產(chǎn)品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質(zhì)量）、公司金融部（針對企業(yè)主與高級管理人員等）的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化與外部非銀機(jī)構(gòu)、境外機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)動(dòng)，提供諸如信用卡、出國旅游、教育、美容、酒店定制、醫(yī)療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務(wù)，這實(shí)際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態(tài)鏈的本來要旨，意味著商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步加強(qiáng)和法律、稅務(wù)、醫(yī)療以及非銀行金融機(jī)構(gòu)等第三方機(jī)構(gòu)的合作。

當(dāng)然私人銀行業(yè)務(wù)“輕資本、高成本”的特征需要商業(yè)銀行做好較長、較高投入的心理準(zhǔn)備，其在聯(lián)動(dòng)零售金融、公司金融以及投行與資產(chǎn)管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，在外部聯(lián)動(dòng)方面也需要持續(xù)深入布局，這需要整個(gè)戰(zhàn)略上的長遠(yuǎn)考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態(tài)鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個(gè)角度看，私人銀行業(yè)務(wù)看似競爭在當(dāng)前，實(shí)際上則是在為未來做準(zhǔn)備。

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原標(biāo)題： 商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)手冊（2022年版）