“雙集中”來襲，中小房企如何逆天改命

作者：黃博文

來源：地產黃老邪(ID:DCHLX1)

從“房住不炒”的大主題出發，近年來政策已經從市場端、資金端、土地端對房地產行業進行了全方位的調控。

最近兩天，“22城將實行‘兩集中’供地政策”在房地產行業持續發酵。簡單來說就是：核心一二線城市，一年三次集中公告、出讓土地。

土地投資是房企經營的“龍頭”，“兩集中”的推地新政，無疑會對房地產企業造成重大的影響。上篇文章中，黃老邪對“兩集中”政策對房地產行業所造成的影響，以及中小房企如何應對進行了簡要的闡述。在本篇文章中，黃老邪將再次深入地探討這一話題。

“兩集中”新政

仍存不確定性

“兩集中”新政已經確定無疑會實施，但新政本身還存在著以下不確定性：

（1）各城市執行細則還有待觀察

首先，除天津、鄭州、青島、濟南四個城市之外，大部分熱點城市還未出臺相關文件；

其次，已出臺新政城市，政策生效時間還有待確定；

最后，大多數熱點城市三次推地的具體時間安排還未確定。

（2）新政效果尚待觀察

新政驟然下發，但政府、企業都需要時間來準備，匆忙實施的新政會讓其自身效果大打折扣。黃老邪認為，還未出臺相關政策的熱點城市，可能在觀察已出臺城市新政的執行效果，總結經驗后才會出臺自己的執行細則。

（3）常態化還是階段性

“兩集中”是常態化還是階段性調控政策仍有待確定，對于企業來說，一定要做好兩手準備，無論“兩集中”是階段性，還是常態化政策，都要具備應對策略。

（4）是否會延伸到非住宅領域

從目前已出臺相關政策城市來看，新政所調控的只是商住類型的土地，是否會延伸到非住宅領域，目前還沒有明確規定。

（5）22城以外的其他城市是否會跟進

熱點城市以外的其他城市會不會跟進？什么時間跟進？以什么樣的方式跟進？跟進力度如何都是未知數。因此房地產企業不僅要密切關注熱點22城，還要關注以往調控政策效果不顯著的其他城市。

（6）每年與每次推地數量不確定

“兩集中”政策規定城市每年推地數量不超過三次，那么具體每年推地次數仍是未知。此外，與之前相比，實施新政后年度推地總量是否會增長？年度內多次推地，單次推地數量如何分配？這些仍待觀察。

“兩集中”政策仍存較多不確定，黃老邪與博志成團隊根據多年地產行業研究與咨詢培訓經驗，對已有疑點做出以下預判：

第一，還未出臺相關政策的城市，會分至少三個輪次跟進。在觀察前一輪城市相關政策細則及執行效果之后，優化后再推出；

第二，不同城市三次推地的時間點會有所不同，但大概率年初、年中、年末各一次。此外，單個城市不同年度的推地月份也有變化的可能；

第三，前期新政在執行中可能會出現少量問題，但在各地方政府的持續優化之下，新政將慢慢成熟并成為常態；

第四，新政短期內（三年內）大概率只針對住宅用地，不會影響其他類型土地的推地節奏；

如何影響熱點與非熱點城市

黃老邪認為，“兩集中”推地新政影響巨大，甚至會顛覆過去房地產企業的發展與經營邏輯，也會顛覆企業對于布局城市的運營邏輯。具體來說，新政帶來的影響，應該從城市與企業兩個維度來分析。

首先，對于推出新政的城市來說，“兩集中”新政所發揮的影響力體現在以下六個方面：

1.土拍總體熱度下降、地價漲幅放緩

以往城市分散推地時，規模房企不會放棄對每一地塊的競爭。而集中推地意味著城市土地供應量在短期內明顯增加，為企業提供了更多的選擇，分散了單個地塊的競爭關注度，進而降低了土拍總體熱度。

另外，在集中推地的背景下，實力再強大的房地產企業，都沒有能力參與到每個地塊的競爭之中。土拍競爭熱度下降，地價漲幅自然會放緩。

2.優質地塊競爭更加激烈

雖然不同企業的土地研判標準會有所不同，但差別不會太大，優質地塊的競爭熱度會更加激烈。而“兩集中”新政，保證金無法在多輪次競拍中“重復進場”，而房企也無法分散資金與精力，因此會更加關注優質地塊。

3.一般地塊流拍概率加大

“五道紅線”政策，造成了土地市場素質一般地塊流拍概率加大，而熱點城市的“兩集中”政策，造成素質一般地塊同期入市，更會加劇“流拍”。

此外在財務型杠桿受到壓制的情況下，大型房企也沒有足夠的資金與實力，在集中推地的政策之下去覆蓋所有的地塊。這對于想要進入熱點城市的中小房企來說，可能是一種機遇。

4.去化呈現明顯的伴生型周期性

集中推地帶來的一個影響，就是目標城市去化呈現明顯的伴生型周期性。表現為地塊分批集中入市，造成新盤分批集中入市，房價波動最后也會加入到這種伴生型周期之中。

5.房價呈現波動、窄幅下降趨勢

推地新政不會使目標城市的房地產市場出現大幅波動，因為這不符合調控初衷。但新政造成新盤集中入市，不僅會影響到項目的去化速度與定價策略，也會影響購房者的心理預期。因此推地新政下，目標城市的房價小幅波動，窄幅下降是大概率的趨勢。

6.供給可預測與需求的不確定性

推地新政下，政府公告全年的供地計劃，并固化供地時間，讓土地供給變得可預測。但購房者的需求也卻變得不確定了，買方市場會進一步形成。這就倒逼房地產企業踏踏實實研究客戶需求，只有具備更細顆粒度的研究，才能為客戶創造價值。

值得注意的是，如果22城市以外的其他城市跟進推地新政，房企也應將其與22城同等看待。

“兩集中”的推地新政，不僅會對目標城市造成巨大影響，也會影響到沒有跟進推地新政的城市。

如果“兩集中”的推地新政在22個熱點城市長期執行，必然會對周邊城市逐漸產生影響。主要影響可分為兩個方面：

第一，新政大概率會推高非目標城市土地的熱度，以及市場熱度；

第二，非目標城市的節奏，會與目標城市聯動，聯動體現在供給側與需求側兩方面：

在供給端方面，例如一家企業同時布局天津與廊坊，當天津的供地節奏變化并固化之后，為了適應天津，就需要對在廊坊的投資節奏、標準、結構進行調整。因此，天津的供給端變化會通過一家房地產企業傳導到廊坊。

在需求側方面，例如天津與廊坊的地理位置相近，客戶群體趨同。當推地新政對天津的房地產市場價格產生影響之后，也會影響一部分人群的購房決策。

因此，中小房企不能因為沒有布局熱點城市，而忽略新政對于自身的影響。“兩集中”的影響必然會傳導到非目標城市。因此一定要提前研判，制定策略。

如何影響大型房企與中小房企

毋庸置疑，“兩集中”的推地新政也必然會對房地產企業產生影響，但對大型房企與中小房企所造成的影響各不相同。

推地新政對于大型房企的影響主要體現在以下四個方面：

1.改變投資布局、節奏、結構、標準

過去幾年，大型房企的投資都在向強二線城市，甚至是一線城市轉移。但“兩集中”新政的實施范圍基本都是一二線城市。這就造成了大型企業將會加大對于強三線城市或普通三線城市的投資比例。

另外，由于新政城市推地節奏被改變及固化，大企業必定會改變在其他城市的節奏，來匹配企業戰略的要求。同時，大型企業也有可能改變以往的拿地標準，在新政城市避開那些競爭激烈的地塊，轉而搶奪中等質量的地塊。

此外，大型房企也會借助規模效應的優勢，在新政目標城市搶奪中等與普通地塊，而在非新政目標城市，搶奪一些優質地塊來補充利潤。

2.改變融資策略與現金流管理模式

新政推出之前，大型房企的融資節奏是固化的。但因為新政目標城市是其主戰場，集中推地的直接后果，就是讓企業在單個城市拿地時間集中，銷售時間集中，因此會重構企業的現金流曲線。這就倒逼大型房企的融資策略、規模、計劃、方式方法也要完全重構。

同時，在非新政目標城市中，由于聯動效應的存在，大型企業也需要重構融資策略以及現金流管理模式。

3.改變運營模式、策略、體系

融資策略與現金流管理模式的變化，自然會影響到企業的運營模式、策略、體系，同時也倒逼管理管控模式，制度流程、權責的迭代。

對于團隊要求的改變也非常重要，如對新政目標城市與非新政目標城市的城市總、營銷總監等人才的素質要求完全不同。

4.要求企業更細顆粒度研究

集中推地尤其考驗投資部門、能力與反應速度，以及投資體系的敏捷性與精益性。同時也對銷售部門的集中推盤能力提出了更高的要求。

除此之外，老板以及高管團隊的能力提升也至關重要。在集中推地的間歇期，一定要對城市、客戶敏感點進行更加精細的研究，這樣才能在推地時快速抓住有限的拿地機會。

大多數媒體在解析“兩集中”政策時，都對中小房企的處境過度悲觀。黃老邪認為，新政雖然在一定程度上不利于中小房企的發展，但也有著許多正面影響。

1.有機會進入熱點城市

在土地分批入市的背景下，大型房企可能會集中火力競爭優質地塊。另外即使是大型房企，也會在拿地的節點上出現資金不足或研究不足的情況。對于以往聚焦于三四線城市的中小房企，可以抱團去探尋熱點城市的機會。

2.有逆向操作的機會（相對大企業節奏）

上文提到，推地新政倒逼著大型房企改變自身的現金流與運營節奏。如果中小房企將有競爭關系的大型企業研究透徹，提前預判大房企動作，提前應對，并找尋逆向操作的機會。

3.根據地可能會遭受沖擊

在新政影響下，目標城市與非目標城市存在供給端與需求端的聯動效應，中小房企的根據地可能會受到到大型房企的沖擊。

因為在新政下，規模房企會在熱點城市的推地間隙，進入非目標城市去尋找機會，導致中小房企根據地競爭加劇。因此中小房企一定要精耕細作，守住優勢領域與深耕城市。

4.能力短板被逼凸顯

中小房企過去可以不關注團隊、運營、管理，不對城市、對手、行業進行研判。但推地新政造成的根據地競爭力加劇，必定會使企業短板驟然顯現。因此中小企業一定要夯實自身內功，提升團隊素質。

與政策生態

一直以來，黃老邪都認為中國的房地產行業是一個政策牽引、資源驅動的類金融行業。目前正處于智勇兼備者勝的時代，在這個時代中，沒有研究能力與節奏調控能力的企業將會被淘汰。

超級分化也是這個時代的典型特征，雖然未來房地產行業依舊很大、很穩，但因為不同城市的市場基礎不同，調控手段又各不相同，其呈現給企業的時機點也是不相同的。總體來說，高質量發展依舊是房地產行業主旋律，需要企業具備更多的智慧。

政策生態方面，我們必須明白，無論是土地端、市場端、還是資金端的調控政策，無一不是圍繞著以往房地產行業調控的主基調，沒有變化。其核心目的依舊是“房住不炒”、“穩地價、穩房價、穩預期”、“租購并舉，因城施策”，促進房地產市場的平穩健康發展。

資金端有“三道紅線”調控，市場端有限購、限售、限貸政策調控，那么土地端有“兩集中”政策調控其實也是意料之中。

有六種杠桿可以助力房企發展：財務杠桿、經營杠桿、合作杠桿、并購杠桿、預售杠桿、協同杠桿。以往的基礎調控政策，如限購、限售、限貸政策，主要目的是從需求端下手，從限制銷售拉動的角度，壓制房地產企業對于經營性杠桿的依賴。

而近期出臺的“五道紅線”，則是從融資端下手，控制房地產企業財務型杠桿的水平與增幅，防范金融性風險。

而此次的“兩集中”推地新政，則是從土地供給側下手，牽涉到部分合作性杠桿與經營性杠桿。未來的房地產行業仍舊是十幾萬億的大行業好行業，只不過需要企業家去從利差的方面找機會，利好的地方控風險。

房地產企業成功關鍵

與新政應對策略

在探討中小房企新政應對策略之前，必須明白現階段房企成功的關鍵。黃老邪認為，一家房地產企業想要獲得成功，必須具備以下素質：

戰略方面：

·研究功夫到位

·方向與目標正確

·企業內外節奏的匹配

·企業結構持續優化

老板/模式/現金流管理方面：

·老板具備持續學習能力，認知、思維、格局到位。

·運營模式與現金流管理模式正確

組織能力：

·平衡標準化與創新

·彈性運營、敏捷運營、精益運營

·體系、機制、團隊持續優化

·資源整合能力強

·文化與品牌發揮正面作用

具體來說，中小房企如何應對“兩集中”新政，黃老邪有以下幾點建議：

一、持續研究、跟進新政細則及執行效果

無論是否在新政目標城市布局，都要持續研究、跟進新政實施細則及執行效果。因為新政能夠通過聯動的方式，對非目標城市造成影響。

二、持續研究標桿企業的應對策略

中小房企也要持續跟蹤研究標桿企業應對新政的策略，然后思考自身應對新政的關鍵策略，也可探尋逆向操作的機會。

三、動態復盤，關注內部的節奏/結構/現金流

黃老邪強烈建議，無論是何種類型的房地產企業，一年內至少要對經營、投融資、運營節奏，管理體系和團隊進行兩次復盤，高管團隊要重點關注企業節奏、結構及現金流。

四、重新、動態優化企業戰略

推地新政出臺之后，有先見之明的企業，其中也包括中小房企，已經開始對企業發展速度與節奏、發展與風險的平衡等這些戰略層面的問題，進行重新思考與動態優化。

建議中小房企在3-5月，重新去研討企業戰略、節奏、布局、目標實現路徑、管理優化路徑要點、團隊升級策略。最近兩天，陸續已有三家房地產企業跟隨博志成與黃老邪重新思考自身發展戰略并著手優化。隨著推地新政的逐步鋪開，無疑會有更多的企業加入到這個行列之中。

近年來，博志成以戰略研討會的形式，幫助了眾多發展型房企梳理企業戰略發展方向，明確戰略定位。同時，也通過引導房企高層，完成企業快速發展的頂層設計，并制定系統落地措施，助力企業快速增長。

五、重點關注節奏與結構

企業內部投融產銷構成的經營結構，一定要與外部的大節奏與大結構相匹配。匹配不好就會出現投資錯誤，該拿地的時候沒錢，不該拿地閑置大量資金。

老板不能把精力全部放在如員工考勤等雞毛蒜皮的小事上，或工程現場，一定要重點關注企業的節奏與結構。

六、優化投資體系，提升投資能力

集中推地下，大企業的投資能力要能夠支持在短時間內對大量地塊做出研判，也要具備下移非熱點城市的能力。對于小企業來說，投資能力要能夠支持企業進入大城市，也要能嚴守根據地。

七、修煉內功

房地產管理紅利時代，修煉內功是一個重大課題。房地產企業內功包含九種：

·管理內功（體系、機制、團隊、文化與品牌）

·業務內功（各專業條線內功，尤其是成本）

·產品內功

·服務內功

·運營內功

·現金流管理

·“三動”模式（投融驅動、營銷拉動、運營聯動）

·多城、多產業協同

·當下與未來協同

八、加大合作力度

既然“五道紅線”讓財務型杠桿受限，“兩集中”讓經營性杠桿受限。那么中小房企大可以通過加大合作力度發揮合作型、并購型杠桿的作用。

無論是與頭部房企、國有企業，還是與其他中小房企，都可以以抱團合作的方式共同發展。由博志成發起成立的G50董事長俱樂部，就是一個致力于促進發展型房企之間合作，實現融合、共贏、發展的平臺。

九、向泛地產滲透，多元化投融資

目前百強企業大部分都在加強向泛地產領域滲透，因為泛地產能在一定程度上規避調控負面影響，獲取調控紅利。但泛地產也對企業的多元化投融資能力提出了更高的要求。

對于小型房企來說，由于以往積累資源不足，可以先從單個項目突破，向泛地產轉型。

而對于資源儲備較充足的中大型企業，可以加大在泛地產領域投資力度，甚至將其作為企業的第二賽道或增長曲線。

十、守住根據地，適度拉開布局

因為當熱點22城推地節奏被進一步掌控之后，規模房企必定會大規模進入沒有“雙集中”政策調控的城市尋找機會，導致中小房企的“根據地”競爭加劇。作為中小企業，一定要精耕細作，守住優勢領域與深耕城市。

在土地分批集中入市的背景下，即使是大型房企，也難免會在拿地節點上出現資金不足，或研究不足的情況。對于中小房企來說，城市輪動的機會以另外一種形式得以顯現。因此，以往聚焦于三四線城市的中小房企，也可以著手去探尋這熱點22城的隱藏機會，實現擴張。

十一、關注當下，有節奏去庫存，加強回款

中小房企一定清楚布局城市推地新政的實施時間，在新政實施之前抓緊去化。這樣才能在新政正式實施后，在集中推地的節點上有充足的資金去拿地。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： “雙集中”來襲，中小房企如何逆天改命