房地產投拓的八大“死法”

每個做房地產投資的人不僅要有專業的素養，而且強大的心理素質也是非常重要

工作中，我們經常與形形色色的人打交道，合作方、土老板、二手販子、奇葩領導等

見識了各種套路之后，興許有些人間不值得的感受

做項目的過程中尤其是收并購，更是個不斷地識坑、排坑、防坑的過程，一不小心就會被深深的套路，下面盤點房地產投拓的八種花式死法，你中過幾招？

在某種程度上，地產投拓與政府招商部門相似，為了完成指標和落地招商引資項目，政府招商部門會夸大和過度包裝招商引資項目

給各種優惠，吸引投資，描繪發展愿景，政府打造力度，讓開發商浮想聯翩，殊不知，很多給到開發商的地塊都是很偏的

這種套路也是不勝枚舉，因為開發商與政府之間存在信息不對稱，如果不仔細甄別篩選，經驗不足的投拓有可能會被政府招商忽悠而死

近兩年，招拍掛市場火熱，導致開發商利潤逐漸攤薄，為了完成投資指標，勾地逐漸成為重要渠道

為了有把勾地的抓手，不少開發商開始盲目的做商業和產業，但是對于背后的賺錢邏輯和運營管理理解都不夠深刻，甚至連商管團隊都還沒招齊，就敢于拿商業地塊

而一線投資人員也是為了完成指標，而忽視了公司層面的現金流能否支撐，最終導致每個三五年緩不過來

等集團反應過來開始追責的時候，這個鍋往往會扣在投資部的頭上

投拓人員更多是協調各個部門，設計出強排、成本給預算、營銷給定價，但是在實操層面，各個專業會充分地給自己留安全邊際

這也跟很多公司的考核機制有關系，以成本專業為例，一般都是要求從拿地到開發，每一階段的成本只能降低不能增加

這就導致了原本利潤率不錯的項目，在每個專業留10%的安全邊際后，也許就不能達標

對于公司而言很可能錯過一個優質投資標的，對于投拓人員也是很無奈！

大多數開發商還是總部決策機制，對于總部領導而言，時間精力有限，對于每個項目的了解程度也是有限

很多時候，忙碌而拼命的投拓把項目研究的非常再仔細，報告寫得再好，能夠留給你呈現的匯報的時間也就10分鐘

如何說服領導，項目的研究程度只是一個層面，有時候老板的心態和主觀認知才是最重要的，而這些是沒法掌控的

所以如果一個很好的項目被老板否了，那只能表示無奈，盡人事聽天命，佛系投拓歡樂多！

居間方是一個還相對龐大而且奇葩的組織，來自政府、銀行、開發商等的都有

居間套路也是很多，為了拿到巨額居間費，他們往往會各種夸大項目本身，吹噓自己的政府關系，同時對接多家意向單位，廣撒網

如果不懂得識別，那么年輕的投拓很可能被帶到坑里，一年半載都是瞎耗，酒倒是喝了不少

這點相信很多投拓否能感同身受，項目還沒上幾個，保證金突然就沒了

在你意氣風發，潛心研究的時候，想著的是預計多少的溢價可以拿到，怎樣才能拿到高授權，興沖沖的過完會等到打保證金的時候，突然說沒錢了，項目不去了

可是牛逼已經吹出去，說好拿到大家一塊喝酒的，然后就陷入了一陣尷尬、無奈……

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做收并購項目的會比較了解，市面上總有一些飄了多年，被大大小小開發商都勾搭過，但是就沒人愿意要的

這種項目往往背后的情況會比較復雜，可能是官司纏身、債務復雜等各種問題，而且轉讓方也會可以模糊或隱藏項目的問題

所以玩這種項目首先需要掂量一下自己的斤兩，不要盲目地吃螃蟹，否則很有可能被坑死

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每個投拓都會背上投資指標，但是大多數公司都是會在某個時間段集中拿地，或是城市之間相互競爭插旗子，這就導致相互之間爭搶資源的情況

上半年拿地，下半年躺著，這是很多投拓的年度目標

所以就出現了投資人員人為加大項目預期，盲目樂觀，先拿到地再說！

但是如果銷售情況跟投資階段相差甚遠，甚至虧損，有的公司會對投資人員追責，影響在公司的長遠發展，最后自己把自己玩死…….

寫在最后：

別走別人的套路，愿每個投拓都能笑到最后！